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Jean-François Rousseau, Pl. fin., ACC
Coach professionnel - formateur

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Décembre 2011

Quels clients vous permettront d'atteindre vos objectifs en 2012?

En résumé

  • J'analyse ma clientèle et les clients prioritaires que je désire absolument rencontrer.
  • J'évalue le potentiel d'atteindre mes objectifs avec ma clientèle actuelle.
  • Je planifie qui fera les contacts ainsi que le nombre et le type de rencontres par semaine à mettre à l'agenda pour atteindre mes cibles.
  • Je prévois les activités auxquelles je participerai avec mes clients et l'agenda des invitations.
  • Je prévois du temps pour revoir régulièrement si les activités du plan sont réalisées et j'apporte les correctifs requis.

Un bon plan d'action peut maximiser vos chances de succès…

Bien que certains éléments, plus ou moins contrôlables, comme la chance ou le contexte puissent influencer l'atteinte de nos objectifs sur de courtes périodes, le maintien d'une bonne performance année après année repose davantage sur notre capacité à bien gérer nos activités prioritaires. En fait, pour un conseiller, les bons résultats découlent de l'équation suivante :

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Comme j'ai déjà développé sur les « bonnes façons de faire » dans plusieurs de mes chroniques (voir chroniques de mars, avril, mai, septembre et novembre 2011), je me concentrerai aujourd'hui sur l'importance de rencontrer les bonnes personnes à la bonne fréquence; éléments clés de tout bon plan d'action…

Rencontrer les bonnes personnes

Ceux d'entre vous qui connaissent la loi de Pareto ou la loi du 80/20, qui suppose que 80% des effets sont le produit de 20% des causes, savent également que dans la contribution à l'atteinte de nos objectifs, 20% de nos clients nous permettent généralement de produire 80% de nos résultats! Un bon plan d'action sera donc orienté vers les moyens que nous prendrons pour identifier ces clients et planifier les stratégies d'approche appropriées afin de s'assurer de rencontrer régulièrement ce type de clients. Car bien que nos activités quotidiennes soient susceptibles de nous mettre en contact avec des clients à fort potentiel, c'est notre proactivité dans le ciblage de clientèles qui nous permettra de nous assurer de rencontrer régulièrement les bonnes personnes!

La préparation de votre plan d'action nécessite, en premier lieu, de bien analyser votre clientèle actuelle. Ce que vous savez déjà de vos clients, votre « pipeline » et différents rapports peuvent ici vous permettre de cibler les clients que vous désirez absolument rencontrer. À titre d'exemple, voici certains éléments qui peuvent permettre de détecter les clients à potentiel élevé : épargne fluctuante élevée, âge, RA, DI, écart de marché important, haut salarié, propriétaire d'entreprise, carrière prometteuse, épargne externe, propriétaire d'immeubles, faible endettement, etc. Si après ce constat il vous semble que votre portefeuille de clients ne semble pas contenir suffisamment de clients à potentiel pour atteindre vos objectifs, vous pourrez alors vous tourner vers votre gestionnaire afin d'échanger avec lui sur votre constat. Ce dernier pourra vous aider dans votre ciblage et, au besoin, vous indiquer des sources possibles de clients potentiels à contacter.

À la bonne fréquence

Par la suite, vous devrez établir combien de rencontres par semaine seront requises et quels sont les clients prioritaires à rencontrer. La rigueur et la proactivité sont les clés du succès dans la priorisation des rencontres. Contacter les clients prioritaires se doit d'être un exercice hebdomadaire, et votre plan d'action doit prévoir le nombre de contacts requis par semaine pour atteindre vos cibles. Également, il est important de prévoir qui fera les appels (vous ou votre adjointe). À titre d'indication, les membres connus qui ont un événement à traiter devraient être contactés par votre adjointe et les membres moins connus ou avec un potentiel élevé devraient être contactés par vous. Aussi, il est important de prévoir à l'avance certaines périodes de l'année où le rythme de vos activités proactives sera plus ou moins intense, comme la période REER ou celle des vacances par exemple.

Activités

Votre plan d'action devrait également inclure les activités en dehors de votre bureau auxquelles vous prévoyez participer, ainsi que les clients qui seront ciblés pour ces activités. Tout le processus, de l'invitation au suivi postactivité, devrait être planifié dans le temps avec le nom de la personne responsable pour chaque étape.

Vous devriez également prévoir du temps, à fréquence régulière, pendant l'année afin de valider que les activités prévues au plan d'action sont réalisées et qu'elles vous permettent d'atteindre vos cibles, de façon à apporter les correctifs requis.

Je profite de cette dernière chronique de 2011 pour vous souhaiter de joyeuses fêtes en compagnie de vos proches et une année 2012 riche en plaisir, en découverte et en succès dans toutes les sphères de votre vie!

Prenez note que ma chronique fera relâche en janvier et sera de retour le premier février 2012.

Approche

Notre approche souple permet de personnaliser nos programmes de coaching et de formation pour le gestionnaire et chacun des membres de son équipe. Orientés vers l’action, nous les aidons à identifier les zones d’amélioration et les moyens de développement pour atteindre leurs objectifs, maximiser leur efficacité et parfaire leurs habiletés, tout en les accompagnant dans la mise en application de ces moyens.

Équipe

Les professionnels de Novus Groupe Conseil savent établir un climat de confiance qui favorise la profondeur du questionnement et l’émergence de solutions d’affaires. Tous les membres de Novus Groupe Conseil partagent la même passion, soit l’accompagnement de gestionnaires d’équipes de développement des affaires. Ce soutien se fait à partir de la planification jusqu’à la livraison d’offres de service qui répondent véritablement aux besoins des clients et à la clientèle de l’entreprise.