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Jean-François Rousseau, Pl. fin., ACC
Coach professionnel - formateur

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Février 2011

On n’a jamais une deuxième chance de réussir
sa première impression !

En résumé

Lors d’une première rencontre avec un client :

  • Je présente mon parcours professionnel
  • J’explique la valeur ajoutée d’une cueillette d’informations globale

Comment se vendre comme conseiller professionnel dès le début d’une relation d’affaires?

Vous désirez mettre rapidement vos clients en confiance afin qu’ils vous divulguent le maximum d’informations dès la première rencontre? Présentez-vous en tant qu’expert des finances personnelles. Que vous soyez conseiller service aux membres, conseiller en finances personnelles ou planificateur financier, vous êtes des experts multidisciplinaires en finances personnelles! Vous êtes en mesure d’identifier pratiquement tous les besoins financiers de vos clients à la condition qu’ils voient l’avantage de vous dévoiler l’ensemble de leur situation financière.

Généralement, le client vous consulte pour un besoin précis : besoin de crédit, renouvellement d’un dépôt à terme, etc. L’attention du client est généralement concentrée sur son besoin immédiat. Or, différents sondages nous confirment, année après année, que la majorité des gens se posent mille questions sur leurs finances personnelles sans trop savoir comment et à qui en parler.

Le conseiller professionnel met la table à une bonne cueillette d’informations dès le début de la relation d’affaires :

  • En premier lieu, le conseiller se présente en décrivant brièvement son expérience dans le domaine financier et son parcours académique. Inutile ici de mentionner toutes les étapes de votre carrière, soyez bref et surtout, ne revenez pas sur ce sujet si vous avez déjà rencontré le client auparavant.
  • Ensuite, le conseiller explique son rôle et sa démarche. Annoncez vos couleurs, dites à votre client que vous allez lui poser beaucoup de questions et faites lui voir les avantages qu’il pourra en tirer. Voici un exemple : « Monsieur X, en plus de répondre à votre besoin immédiat, mon rôle en tant que conseiller est également de m’assurer que vous bénéficiez de tous les conseils, services et avantages auxquels vous avez droit et qui seraient susceptibles d’améliorer votre situation financière. Pour ce faire, j’ai besoin de bien vous connaître. Je vais donc vous poser plusieurs questions afin d’être en mesure de vous proposer les meilleures stratégies. La rencontre devrait durer environ xx, cela vous convient-il? »

Surtout, utilisez des mots avec lesquels vous êtes à l’aise et soyez bien convaincu d’une chose :

« Vous êtes un professionnel des finances personnelles! »

Approche

Notre approche souple permet de personnaliser nos programmes de coaching et de formation pour le gestionnaire et chacun des membres de son équipe. Orientés vers l’action, nous les aidons à identifier les zones d’amélioration et les moyens de développement pour atteindre leurs objectifs, maximiser leur efficacité et parfaire leurs habiletés, tout en les accompagnant dans la mise en application de ces moyens.

Équipe

Les professionnels de Novus Groupe Conseil savent établir un climat de confiance qui favorise la profondeur du questionnement et l’émergence de solutions d’affaires. Tous les membres de Novus Groupe Conseil partagent la même passion, soit l’accompagnement de gestionnaires d’équipes de développement des affaires. Ce soutien se fait à partir de la planification jusqu’à la livraison d’offres de service qui répondent véritablement aux besoins des clients et à la clientèle de l’entreprise.