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Jean-François Rousseau, Pl. fin., ACC
Coach professionnel - formateur

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Février - Mars 2013

Cessez de « vendre » des REER!



En résumé

  • J’utilise mes outils de ciblage afin d’augmenter mes chances de contacter les « bonnes personnes » du premier coup.
  • Je prépare un scénario d’appel qui amène le client à parler de ses projets.
  • J’évite de parler trop rapidement des solutions (produits), surtout au téléphone.
  • Je souligne l’importance d’agir maintenant.

Êtes-vous un vendeur de produits ou un conseiller professionnel?


J’avoue qu’en pleine campagne REER, le titre de cette chronique peut faire dresser les cheveux sur la tête de n’importe quel gestionnaire d’institution financière! Pourtant, si j’avais des cheveux, ils se seraient hérissés pour une toute autre raison la semaine dernière, alors que j’étais en coaching avec une conseillère en finances personnelles…

Ce jour là, en l’aidant à trouver des moyens pour augmenter ses résultats REER, j’ai pris conscience que notre façon de « vendre » nos REER est aux antipodes du rôle que nous désirons jouer auprès de nos clients. Nous voulons être des conseillers professionnels, mais nous travaillons

comme des vendeurs! Alors que je crie haut et fort depuis des années que nous devons délaisser l’approche produits au profit d’une approche plus globale d’accompagnement, j’ai réalisé que nous continuons souvent de bombarder nos clients avec nos produits, particulièrement pendant la période intensive des REER.

Sortons du cadre financier et imaginons une situation où c’est vous le client… Un représentant de votre grand magasin préféré vous contacte par téléphone pour vous proposer leur meilleur ensemble de valises de voyage, et ce, à prix régulier. Or, vous n’avez aucun projet de voyage à court terme… Qu’allez faire avec ce « vendeur »?

Et bien, c’est la même chose pour vos clients. Avant de vendre les valises (la cotisation REER), il faut d’abord les amener à rêver à une destination (le projet)! Je l’ai souvent mentionné dans mes chroniques, nos clients ont une bonne idée de leurs projets à court terme, c’est souvent ce qui les amènent dans nos bureaux. Cependant, ils n’ont parfois qu’une vague idée de leurs projets à moyen et long terme et souvent aucune idée de la façon d’y arriver… Notre rôle est donc précieux, car nous aidons nos clients à clarifier leurs objectifs et à élaborer des stratégies réalistes, claires et avantageuses pour eux. Par la suite, nous leur recommandons les produits adaptés à leurs besoins.

Revenons à mon cas de la semaine dernière. Comme la conseillère que j’ai rencontrée avait déjà contacté tous ses clients qui sont des cotisants réguliers ou potentiels, elle songeait à élargir ses appels auprès d’une clientèle non attitrée et non habituée à cotiser à un REER. Comme vous le savez, le taux de succès pour ce genre d’appel est beaucoup moins élevé parce que ces gens ne voient pas encore l’avantage de cotiser. La conseillère a donc identifié les clients potentiels à l’aide d’un rapport de vente en faisant un filtre à partir des trois critères suivants :

  • acquéreurs potentiels de REER
  • dépôt-salaire élevé
  • potentiel pour l’achat d’une première maison


Puis elle a élaboré un scénario d’appel contenant certains éléments clés :

  • Je suis conseillère à votre (nom de l’institution)
  • J’aimerais prendre 2 minutes de votre temps pour vous parler de votre dossier
  • Nous offrons présentement aux clients de votre groupe d’âge, une rencontre exploratoire afin de parler de vos projets et des stratégies financières et fiscales qui vous aideront à les réaliser plus facilement… Par exemple: achat de maison, dépenses importantes, planifier un voyage, rembourser vos dettes, planifier votre retraite ou les études de vos enfants… Et vous, quels sont vos projets, vos rêves?
  • Certaines stratégies financières et fiscales sont beaucoup plus efficaces en début d’année, quel serait le meilleur moment pour vous rencontrer?

Le résultat? Quatre rendez-vous vendus en une soirée, dont deux rencontres pour une stratégie RAP et pré-qualification pour une hypothèque!

Le REER n’est qu’un produit qui est largement publicisé par la majorité des institutions financières à cette époque de l’année. Faites autrement, cessez de « vendre » des REER et offrez un accompagnement permettant de clarifier, de planifier et de rendre accessible les projets et les rêves de vos clients!

Approche

Notre approche souple permet de personnaliser nos programmes de coaching et de formation pour le gestionnaire et chacun des membres de son équipe. Orientés vers l’action, nous les aidons à identifier les zones d’amélioration et les moyens de développement pour atteindre leurs objectifs, maximiser leur efficacité et parfaire leurs habiletés, tout en les accompagnant dans la mise en application de ces moyens.

Équipe

Les professionnels de Novus Groupe Conseil savent établir un climat de confiance qui favorise la profondeur du questionnement et l’émergence de solutions d’affaires. Tous les membres de Novus Groupe Conseil partagent la même passion, soit l’accompagnement de gestionnaires d’équipes de développement des affaires. Ce soutien se fait à partir de la planification jusqu’à la livraison d’offres de service qui répondent véritablement aux besoins des clients et à la clientèle de l’entreprise.