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Jean-François Rousseau, Pl. fin., ACC
Coach professionnel - formateur

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Juin 2011

Juin, c'est l'heure du constat de mi-année!

En résumé

  • Je prévois immédiatement du temps à mon agenda pour faire le point sur mes résultats.
  • Je constate objectivement les écarts entre le résultat obtenu et l'objectif.
  • Pour chaque écart j'analyse les raisons à l'aide des 5 questions-clés.
  • Je bâtis un plan d'action prévoyant la mise en place de moyens, une planification dans le temps et des suivis de réalisation réguliers.
  • J'élimine de mon esprit la pression sur les éléments que je ne contrôle pas.

Comment vous assurer de partir en vacances avec le sentiment du devoir accompli?

Croyez-le ou non, malgré un printemps frais et pluvieux, nous voilà déjà en juin aux portes d'un été où tous les espoirs de soleil et de chaleur sont permis! Malheureusement, nous n'avons aucun contrôle sur la météo! Cependant, ma dernière chronique, avant la pause estivale, portera sur les aspects de notre travail sur lesquels nous avons du contrôle et qui sont susceptibles de nous permettre de profiter de nos vacances avec le sentiment du devoir accompli.

Ceux d'entre vous que j'ai eu la chance de former ou de coacher le savent, je ne crois pas qu'il soit constructif de vivre avec l'obsession des objectifs à atteindre. Ce qui compte, c'est d'être quotidiennement centré sur les

bonnes choses à faire et de s'assurer de les faire de la bonne façon et avec les bonnes personnes… À cette étape de l'année, il est cependant essentiel de faire un constat et une analyse précise des résultats obtenus afin d'être en mesure d'apporter les correctifs requis, car tout est encore possible!

Il est donc important de mesurer objectivement, et pour chaque produit ou offre, les écarts entre les objectifs et les résultats obtenus. En fonction de la date du constat et de la durée de vos vacances, vous devriez avoir globalement atteint vos objectifs annuels dans une fourchette de 55% à 70% avant de partir en vacances. Cependant, au-delà du résultat, l'analyse que vous ferez de la situation peut vous permettre de comprendre et de rationnaliser les écarts. Les 5 questions-clés suivantes peuvent vous servir de guide afin de bien comprendre la situation pour chacun des écarts :

  • De quelle façon je me suis assuré d'être en mesure de saisir toutes les occasions d'offrir ce produit ou service?
  • De quelle façon ai-je cherché à faire ressortir le besoin du client avant de faire mon offre sur ce produit ou service? (Au besoin, voir la chronique de mars 2011 sur ce sujet)
  • Ai-je profité de chaque contact avec mes clients pour les amener à voir l'avantage d'une analyse globale de leur situation?
  • Ai-je été proactif en m'assurant d'intégrer à mon agenda, à chaque semaine, un certain nombre de rencontres avec des clients potentiels que je ne connais pas et qui utilisent peu ou pas nos services?
  • Me suis-je impliqué dans les activités de développement de la Caisse et ai-je effectué les contacts et les suivis me permettant de maximiser les opportunités d'affaires créées par ces événements?

Fort de ce constat et de l'analyse éclairée qui en a découlé, il vous reste à dresser un plan d'action pour le reste de l'année. Le plan d'action devra répondre à chacune des 5 questions-clés avec des moyens concrets, réalistes et étalés dans le temps. Vous devriez également prévoir, à intervalle régulier, des moments permettant de constater les résultats et d'apporter, au besoin, les correctifs requis. Ce plan doit prendre effet le plus rapidement possible et les actions prévues devraient être échelonnées de façon réaliste et régulière. Si vous avez l'impression de manquer de moyens vous permettant d'améliorer certains aspects, votre gestionnaire, vos collègues ou votre coach peuvent vous être d'une aide précieuse! N'oubliez pas de prendre en compte qu'en raison des vacances du personnel, la saison estivale se caractérise par un achalandage irrégulier. Une surcharge peut apparaître à certains moments et une accalmie peut se produire en tout temps. Votre plan d'action pour l'été devrait donc être souple et vous permettre de profiter d'une accalmie pour faire quelques contacts avec des clients à potentiel qui auront été préalablement ciblés. Bien que nos clients pensent moins à leurs finances personnelles durant l'été, ils ont souvent plus de temps libre, sont mieux disposés et moins stressés que le reste de l'année. Avouez également que rares sont les clients qui quittent leur résidence pour plus d'une à deux semaines durant les vacances… À vous d'en profiter!

En tant que conseiller, nous n'avons jamais un contrôle absolu sur le résultat obtenu, mais la pression des objectifs ne devrait jamais provenir des éléments que nous ne contrôlons pas. Portons donc notre attention sur les bonnes choses à faire, de la bonne façon et avec les bonnes personnes. Les résultats devraient suivre, mais la satisfaction du devoir accompli sera assurément au rendez-vous… Bonne saison estivale à tous!

Approche

Notre approche souple permet de personnaliser nos programmes de coaching et de formation pour le gestionnaire et chacun des membres de son équipe. Orientés vers l’action, nous les aidons à identifier les zones d’amélioration et les moyens de développement pour atteindre leurs objectifs, maximiser leur efficacité et parfaire leurs habiletés, tout en les accompagnant dans la mise en application de ces moyens.

Équipe

Les professionnels de Novus Groupe Conseil savent établir un climat de confiance qui favorise la profondeur du questionnement et l’émergence de solutions d’affaires. Tous les membres de Novus Groupe Conseil partagent la même passion, soit l’accompagnement de gestionnaires d’équipes de développement des affaires. Ce soutien se fait à partir de la planification jusqu’à la livraison d’offres de service qui répondent véritablement aux besoins des clients et à la clientèle de l’entreprise.