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Jean-François Rousseau, Pl. fin., ACC
Coach professionnel - formateur

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Mars 2011

Conseiller professionnel ou vendeur de produits?

En résumé

J’agis en conseiller professionnel

  • J’approfondis ma cueillette de données afin de comprendre la situation du client, ses préférences, ses projets et ses objectifs.
  • Je m’assure de poser des questions qui amènent le client à réfléchir sur sa situation.
  • Lorsque j’ai clarifié la situation et les enjeux du client, je lui fais une offre globale personnalisée et adaptée à ses besoins et à ses priorités.

Comment percevez-vous votre offre de produit et service?

Avez-vous déjà rencontré ce type de vendeur qui sait exactement de quoi vous avez besoin avant même que vous ayez ouvert la bouche? Souvent il veut vous vendre ce qu’il vend à des clients qui ont le même « style » que vous, ou pire, le produit sur lequel il retire la meilleure commission! Que pensez-vous de ce type de vendeur? Quelle est généralement votre réaction?

Différents facteurs peuvent amener un vendeur, représentant ou conseiller à agir de cette façon : focus mis sur les objectifs à réaliser, volonté de sauver du temps, impression de savoir exactement ce dont le client a besoin, ou tout simplement la crainte d’importuner le client avec trop de questions.

La très grande majorité des conseillers et planificateurs financiers que j’ai coachés tiennent à être perçus comme des conseillers ou planificateurs professionnels. Il leur arrive cependant de se demander si ce rôle de professionnel est compatible avec les objectifs de vente qu’ils doivent atteindre.

Les objectifs que l’on vous demande d’atteindre sont simplement le reflet de l’offre que devrait recevoir le client…

La détermination des objectifs est issue de plusieurs sondages et études sur les clients et clients potentiels de l’entreprise. On tient compte de leurs habitudes, de leurs préférences, de leurs préoccupations ainsi que de différents facteurs démographiques et économiques. Une organisation responsable s’assure également que l’offre est attrayante et avantageuse pour le client et, globalement rentable et viable pour l’entreprise à long terme. Mais il est impensable de croire que tous nos clients ont besoin de tous nos produits. Le travail du conseiller est donc de proposer, à son client, une offre globale avantageuse et pertinente en réponse aux besoins détectés. Vos produits sont faciles à vendre lorsqu’ils répondent à de véritables besoins. Une organisation responsable ne vous demandera jamais de vendre un produit ou un service à un client qui n’en a pas besoin!

Toutes les études le confirment, les gens ont une multitude de préoccupations financières, mais ne savent pas comment et à qui en parler… Contrairement aux vendeurs de produits, les conseillers professionnels sont très patients, posent quantité de questions qui amènent le client à s’ouvrir, mais aussi à réfléchir sur sa situation et ses objectifs. Les conseillers professionnels s’assurent également d’avoir un portrait complet du client avant de lui offrir quoi que ce soit. Leurs offres sont pertinentes et axées vers les besoins bien réels qu’ils ont découverts. Ils ont la confiance de leurs clients qui apprécient leurs judicieux conseils, et ces conseillers atteignent leurs objectifs…

Établissez une relation avec vos clients, écoutez-les vraiment, ils ressentiront votre intérêt réel et s’ouvriront davantage. Vous découvrirez des besoins insoupçonnés et vous retirerez l’immense satisfaction de ressentir que vous êtes un vrai conseiller professionnel!

Approche

Notre approche souple permet de personnaliser nos programmes de coaching et de formation pour le gestionnaire et chacun des membres de son équipe. Orientés vers l’action, nous les aidons à identifier les zones d’amélioration et les moyens de développement pour atteindre leurs objectifs, maximiser leur efficacité et parfaire leurs habiletés, tout en les accompagnant dans la mise en application de ces moyens.

Équipe

Les professionnels de Novus Groupe Conseil savent établir un climat de confiance qui favorise la profondeur du questionnement et l’émergence de solutions d’affaires. Tous les membres de Novus Groupe Conseil partagent la même passion, soit l’accompagnement de gestionnaires d’équipes de développement des affaires. Ce soutien se fait à partir de la planification jusqu’à la livraison d’offres de service qui répondent véritablement aux besoins des clients et à la clientèle de l’entreprise.