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Jean-François Rousseau, Pl. fin., ACC
Coach professionnel - formateur

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Novembre 2011

Conseiller l’investisseur
dans un marché en folie

En résumé

Mon client s’inquiète pour
son portefeuille?

  • Je n’argumente pas immédiatement et je tente de saisir ce qu’il comprend de la situation.
  • Je profite de l’occasion pour lui faire voir l’importance de revoir l’ensemble de sa situation et ses priorités.
  • Je l’amène à voir ce qui est important pour lui et la nécessité de passer à l’action maintenant.
  • Je lui démontre que je suis la meilleure personne pour l’accompagner et le prendre en charge.

Comment les marchés instables vous offrent l’occasion de devenir un meilleur conseiller...

Les craintes importantes pesant présentement sur les systèmes financiers de plusieurs pays, particulièrement en Europe, entraînent de sérieux maux de tête à plusieurs investisseurs. Devant des marchés boursiers en dents de scie et des taux d’intérêt cloués au tapis, l’investisseur est en droit de se poser des questions sur la façon optimale de protéger et de faire fructifier son capital. Du côté des conseillers financiers, il n’est donc pas toujours facile de garder le cap devant des clients qui perdent confiance et qui s’impatientent! Pourtant, dans le contexte actuel, votre rôle de conseiller revêt une importance capitale. En effet, plus les marchés sont instables, plus vos clients investisseurs ont besoin de vos conseils éclairés afin de maximiser leurs chances d’atteindre leurs objectifs.

Mon but aujourd’hui n’est surtout pas de vous rappeler les bases du rôle du représentant en épargne collective, j’assume que c’est votre métier et que vous respectez rigoureusement les règles de votre cabinet. J’aimerais plutôt vous amener à considérer la situation actuelle comme une opportunité d’aller plus loin dans la compréhension des enjeux de vos clients. Je sais, pour l’avoir vécu, qu’il n’est jamais agréable de recevoir l’appel d’un client inquiet des fluctuations de son portefeuille ou de devoir annoncer à un autre client que la valeur de ses placements a baissé. Mais si ce contexte défavorable était plutôt l’occasion de renforcer le lien de confiance que vous avez avec vos clients? Ceux d’entre vous que j’ai eu la chance de former ou de coacher le savent, dans le domaine financier le nerf de la guerre c’est la connaissance des enjeux du client et de ses priorités. Plus nous connaissons notre client, plus nous sommes en mesure de lui faire une offre complète et de nous affirmer en tant que partenaire financier exclusif.

Ces marchés troublés sont donc une occasion de plus de comprendre vos clients en découvrant comment ils réagissent lorsque la tempête arrive! Il ne s’agit plus d’une illustration d’une baisse de marché sur un profil d’investisseur, il s’agit de leur argent durement épargné qui s’agite au gré des humeurs des marchés financiers! Ce genre de situation est l’occasion de revenir à la base et de réviser non seulement le profil d’investisseur, mais également de questionner à nouveau le client sur ses objectifs et priorités. Votre client est inquiet? Laissez-le ventiler, ayez une attitude ouverte et surtout, n’argumentez pas tout de suite! Posez-lui plutôt des questions sur sa compréhension de la situation. J’ai souvent été surpris de constater que les inquiétudes de mes clients n’étaient pas celles que j’aurais crues… Par la suite, proposez-lui de revoir l’ensemble de sa situation en lui faisant comprendre que mieux vous le connaissez, mieux vous serez en mesure de le guider vers les meilleures stratégies, pour ses placements et pour optimiser l’ensemble de sa situation financière

Une bonne cueillette d’informations vous permettra de mettre les choses en perspective et de découvrir des opportunités de mieux accompagner votre client. Avancez avec confiance et n’ayez surtout pas peur de prendre le taureau par les cornes. Une bonne remise en question est parfois l’occasion d’amener le membre à avancer de façon concrète vers la réalisation de ses objectifs. En effet, c’est souvent suite à des doutes et des inquiétudes que vous pourrez amener le client à voir l’importance de passer à l’action maintenant. Gardez aussi à l’esprit que les solutions de placements clés en main qui sont offertes aujourd’hui dans l’industrie amènent une plus grande parité entre vos produits et ceux de vos compétiteurs. La différence se joue donc davantage dans la qualité de l’accompagnement et de la prise en charge que vous offrez…

Les marchés s’agitent? Saisissez cette occasion en or de démontrer à votre client qu’il a besoin de vous et que vous êtes son meilleur allié pour l’accompagner et l’aider à garder le cap sur ses priorités.

Approche

Notre approche souple permet de personnaliser nos programmes de coaching et de formation pour le gestionnaire et chacun des membres de son équipe. Orientés vers l’action, nous les aidons à identifier les zones d’amélioration et les moyens de développement pour atteindre leurs objectifs, maximiser leur efficacité et parfaire leurs habiletés, tout en les accompagnant dans la mise en application de ces moyens.

Équipe

Les professionnels de Novus Groupe Conseil savent établir un climat de confiance qui favorise la profondeur du questionnement et l’émergence de solutions d’affaires. Tous les membres de Novus Groupe Conseil partagent la même passion, soit l’accompagnement de gestionnaires d’équipes de développement des affaires. Ce soutien se fait à partir de la planification jusqu’à la livraison d’offres de service qui répondent véritablement aux besoins des clients et à la clientèle de l’entreprise.