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Jean-François Rousseau, Pl. fin., ACC
Coach professionnel - formateur

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Novembre - Décembre 2012

Savoir vendre ce que l’on fait avant tout…

En résumé

  • Je prends conscience de mon élément différenciateur et je trouve une façon de le présenter avantageusement à mes clients.
  • Je propose des stratégies qui permettent au client d'atteindre ses objectifs
  • Je prends le temps d'exprimer au client ce que je fais pour lui, mais qu'il ne voit pas.

Comment mettez-vous en valeur ce que vous faites pour vos clients?

Lorsque nous travaillons tous les jours à proposer des solutions financières à nos clients, il peut arriver que l’on en vienne à considérer nos offres de produits et services comme quelque chose de tout à fait banal. Pourtant, nos diverses solutions financières comportent de nombreuses stratégies qui permettent à nos clients de réaliser leurs projets et leurs rêves!

Mais que faisons-nous pour mettre en valeur ce que nous faisons aux yeux de nos clients? Lorsque j’observe des entrevues avec des clients, je remarque souvent que l’on met peu en valeur ce que l’on fait :

  • On ne présente pas son élément différenciateur au client
  • On parle de produits plutôt que de stratégies
  • On ne parle pas au client du temps qui est consacré à tout l’aspect qu’il ne voit pas (préparation de rencontre, analyse du dossier, préparation d’un plan, etc.)

Votre élément différenciateur

Qu’est-ce qui vous distingue en tant que conseiller? Quel est l’avantage le plus important que vous désirez offrir à vos clients? Si vous avez de la difficulté à répondre à ces questions, demandez-vous en quoi vos valeurs personnelles influencent votre travail ou quel est l’aspect de votre travail qui vous passionne le plus… Ceci vous permettra de découvrir votre élément différenciateur. Vous n’aurez plus qu’à trouver une façon de l’exprimer à tous vos clients. Par exemple, au moment de vous présenter en début de rencontre… : « ce qui me distingue plus particulièrement, c’est le service à la clientèle, lorsque je vous promets un suivi, vous pouvez être certain qu’il sera fait et si vous me laissez un message sur ma boîte vocale, je le retournerai la même journée ».

Proposez des stratégies

N’offrez pas des produits, offrez une stratégie liée à la priorité financière du client, car c’est bien ce que vous faites! Voici un exemple :

Au lieu de : « Considérant votre profil d’investisseur, le meilleur produit pour votre REER est le portefeuille Diapason croissance, c’est un produit diversifié, composé de différents fonds communs de placement adaptés à votre profil d’investisseur ».

Offrez plutôt : « Considérant votre profil d’investisseur, votre recherche de simplicité et votre objectif de faire fructifier au maximum votre épargne retraite, la meilleure stratégie pour vous est d’investir dans un service de répartition d’actifs! Votre argent sera géré par une équipe d’experts reconnus qui ont comme mandat de faire fructifier votre argent tout en respectant rigoureusement votre niveau de tolérance avec les fluctuations! Qu’en pensez-vous? »

Mentionnez au client ce que vous faites pour lui

Il peut vous sembler normal de prendre du temps pour faire les suivis que vous avez promis, de préparer le dossier d’un client, de l’analyser, de faire une recherche, de préparer différents scénarios, tout ceci a une valeur et vous devez en parler au client.

Par exemple :

« En préparant votre dossier hier, j’ai remarqué que… »

« Je vous propose une deuxième rencontre afin que je puisse prendre le temps nécessaire d’analyser l’ensemble de votre situation ainsi que vos priorités financières, je serai alors en mesure de vous proposer des stratégies qui vous permettront d’atteindre vos objectifs! »

Approche

Notre approche souple permet de personnaliser nos programmes de coaching et de formation pour le gestionnaire et chacun des membres de son équipe. Orientés vers l’action, nous les aidons à identifier les zones d’amélioration et les moyens de développement pour atteindre leurs objectifs, maximiser leur efficacité et parfaire leurs habiletés, tout en les accompagnant dans la mise en application de ces moyens.

Équipe

Les professionnels de Novus Groupe Conseil savent établir un climat de confiance qui favorise la profondeur du questionnement et l’émergence de solutions d’affaires. Tous les membres de Novus Groupe Conseil partagent la même passion, soit l’accompagnement de gestionnaires d’équipes de développement des affaires. Ce soutien se fait à partir de la planification jusqu’à la livraison d’offres de service qui répondent véritablement aux besoins des clients et à la clientèle de l’entreprise.